大河原克行のキーマンウォッチ

SI事業を加速するリコージャパンの坂主智弘社長に聞く、SMBのデジタル化支援への取り組み

 リコージャパンが、システムインテグレーション(SI)事業を急加速している。

 その中核となるのが、2020年6月に発表したデジタルワークプレイスを具現化する「RICOH Digital Processing Service(RDPS)」だ。ニューノーマル時代の働き方を提案しながら、デジタル化を推進。企業が持つ課題解決を支援するソリューションである。

 リコージャパンの坂主智弘社長は、「すでに、リコージャパンの売り上げの3分の1は、システムインテグレーションによるものとなっている。国内では11位という規模になる。その実績を生かして、全国の中堅中小企業のデジタル化を支援し、課題解決につなげる」と語る。

 坂主社長に、リコージャパンの取り組みを聞いた。

リコージャパンの坂主智弘社長

それぞれの職種にあわせた新たな働き方を進めている

――新型コロナウイルスの影響で、リコージャパンの働き方や営業活動はどう変わりましたか。

 訪問販売が主体のリコージャパンですが、それぞれの職種にあわせた新たな働き方を進めています。ただ、コロナ禍とはいえ、オンサイトでなければ対応できないという職種もあります。例えば、フィールドサービスやネットワーク構築を行っている部門などがそれにあたります。ここでは、カスタマエンジニアが、しっかりとした感染対策を行い、現場での活動をずっと継続してきました。

 複合機やプリンターを利用していただいているお客さまのなかには、新型コロナウイルスに感染した患者の方々が入院している病院もあり、正直なところ、現場の社員からも「感染が怖い」という声があがっていました。

 そこで産業医に相談し、マスクの着用や手洗いに加えて、着用していた衣服の脱ぎ方や、脱いだものをすぐにビニール袋に入れることなど、所作まで細かく指導を受け、それに従っています。医療の最前線の現場においても、プリントができないと仕事が滞るということが当然発生します。医療現場を支える社会的な使命として、私たちもできる限りのことを行っています。

 一方で営業活動では、緊急事態宣言が発令されていた期間はリモートで対応しました。もともと東京オリンピックの期間中には、港区、江東区、中央区は人が入れない状態になると言われていましたし、23区内の移動にも制限がかかるという想定でしたから、2019年春からオンライン営業システム「ベルフェイス」を試行的に導入し、準備を進めていました。もう少し、準備期間を見込んでいたのですが、これが、新型コロナウイルスの感染拡大に伴って、一気に本番運用に移行することになりました。

 ここでは、Microsoft Teamsも活用しています。お客さま自身も、事業の継続と社員の安全を両立させなくてはならないという状況であり、お互いにどういう形が最適なのかということを模索しながら、リモートで営業活動を行いました。一時は、出社している営業担当者は、2割にとどまるという状況でした。

 いまは、お客さまの要望や目的にあわせて、訪問することも増えていますが、リモートによる営業活動も継続しながら、ハイブリッド型の営業体制を敷き、柔軟な対応を行っています。もちろん、移らない、移さない、広めないということが大切ですから、営業活動を行う上では、これを社員に徹底しています。

取材はオンラインで行われた

――リモートで営業活動を行うメリットは何かありましたか。

 もともとは、訪問を前提とした商談が基本でしたから、最初は戸惑いもありましたが、リモート営業ならではのメリットも生まれています。例えば、これまでは、必要に応じて、技術に精通した専門家に同行してもらうといったことを行っていましたが、リモート営業になったことで、東京にいる優秀な専門家が、鹿児島の商談に同行するといったことができるようになりましたし、一日に、より多くの商談に参加することができます。

 また、動画コンテンツも増やし、これを効果的に活用した提案活動も行っています。さらに、画面を通じて現物を利用したデモンストレーションを行うといったように、社員自らが工夫を凝らしています。

 先日、社員に話を聞いたら、逆に熱が入りすぎて、午前中は一度もトイレに行かなかったなんて声が出ていましたよ(笑)。

――新型コロナウイルスはビジネスにどう影響していますか。

 2020年2月までは新記録が毎月続くような状態であり、2020年3月期の決算は、いい結果で終えることができました。3月からは新型コロナウイルスの影響が出始めていましたが、それでも、リコーが生産体制の維持に力を注いでくれたこともあり、ほとんどの機種で品切れを起こすということはありませんでした。

 ただ、5月以降はステイホームの影響もあり、保守ビジネスが減少するといった状況になりました。会社に来て、コピーをするということが減少したのが理由です。

 その一方で、「在宅勤務パック」が中堅中小企業のお客さまから高い評価を得ています。新型コロナウイルスの感染拡大が広がるなかで、リコージャパンがお役に立てることは何か、ということを考えたときに、「事業継続と社員の健康を両立するためにどうしたらいいか」ということを悩んでいるお客さまに対して、テレワーク環境を整えるお手伝いをすることが真っ先に思い浮かんだわけです。そこで、中小企業のお客さまにも広く使っていただける提案として、「在宅勤務パック」を用意しました。

 テレワークを行うために必要なものをパッケージ化し、手早く整備できる点が特徴です。また、テレワークのためにPCを導入したいという動きも活発化しましたが、幸いにも、ある程度在庫を確保していたこともあり、100台単位でノートPCが欲しいといった需要に対応することができました。ただ、テレワークをきっかけにしたPC需要のピークは、すでに過ぎたと判断しています。

――コロナ禍によって、紙からデジタルへといった動きが加速していますが、複合機のビジネスへの影響はどうですか。

 前年実績は下回っていますが、実は、想定よりも売れているといった状況です。その背景には、デジタル化の流れで複合機が見直されている点が挙げられます。単なるコピー機としての入れ替えではなく、会社に入ってきたFAXを自宅で確認したり、紙を電子化するためにスキャニングで利用したりといったように、紙を印刷することが目的ではなく、新たな働き方にあわせた複合機の活用が進んでいます。

 いわば、デジタル化の入り口という用途で複合機が位置づけられ、働き方の変化によって、それらの機能に注目が集まっているのです。スキャニングの用途を視野に入れて、A4サイズのワンプライスモデルを導入するといった動きのほか、新たに用意した月額定額制パッケージにも注目が集まっています。

「RDPS」で新たな働き方における業務効率化や生産性向上を実現

――リコーでは、デジタルワークプレイスを具現化する「RICOH Digital Processing Service(RDPS)」を新たに品ぞろえしました。これはどんな狙いを持った製品ですか。

 RDPSは、これまでリコージャパンで提供してきた中堅中小企業向けの「スクラムパッケージ」をコアに、リモートワークでの活用や、密にならない業務環境を実現するために自動化に取り組むなど、ニューノーマルの環境下において必須となる機能を加えたもので、新たな働き方における業務効率化や、生産性向上を実現するソリューション群となります。

 スクラムパッケージは、これまでに7万本の累計出荷実績があり、業種ごとに、業務課題を解決するためにソフトウェアを組み合わせたり、複合機を組み合わせたりした提案も行ってきました。ただ、基本的にはオフィスのなかの業務課題を解決するものであり、オフィスで使うことを前提としていたものでした。

 RDPSでは、こうした業種別の切り口を維持しながら、自宅からも業務が行えるようにしたり、入力のために手作業が発生していたものをRPAやAIなどの最新技術を活用して自動化したりといった機能を追加し、建設業や不動産業、製造業、福祉介護業など10業種と、共通業務となるバックオフィスを重点領域としてパッケージ化。お客さま業務視点での業務改善を通じて、デジタルワークプレイスづくりを支援することになります。

ワークスペースのデジタル化を支援

――テレワークとともに、ハンコの問題が課題になりましたが。

 そこに向けたソリューションも用意していますし、今後、さらに強化していくつもりです。ハンコは契約書に押印するもの、社内プロセスのなかで押印するもの、仕事の記録としての利用するものなどさまざまです。それぞれの目的を考慮した提案を行うこと、そしてハンコを置き換える提案だけでなく、業務課題の解決との組み合わせで提案をしていくことが大切です。

 ハンコ問題を解決するツールの提案ではなく、もっと広い形で課題解決のソリューションとして提案する。そうした観点から、RDPSのなかにハンコ対策を盛り込んだソリューションを用意する考えです。

――今後、スクラムパッケージの位置づけはどうなりますか。

 スクラムパッケージは、今後もオフィス向けの課題解決ソリューションとして継続して提供することになります。つまり、業務課題解決の中核にあるソリューションがスクラムパッケージであり、RDPSは、スクラムパッケージというこれまでの提案を、デジタルサービスという切り口から、さらに進化させたものだといえます。

 リコージャパンはデジタルサービスの会社になることを掲げていますが、RDPSがこれを象徴するソリューションのひとつになるといえます。

 RDPSのラインアップとして、建設設備業向けの「RDPS建設業 図面変換・社内外データ活用パック」や、建設土木業向けの「RDPS 工事現場・遠隔臨場パック」、不動産業向けの「RDPS 不動産オンライン営業パック」、福祉介護業界向けの「RDPS 福祉介護オンライン面会パック」など、10パックを新たに用意しました。これまでスクラムパッケージとして提供してきた業種業務パッケージとあわせて、110パックがそろうことになります。

 スクラムパッケージの前年実績に比べると、本年度に入ってから2倍の売り上げを達成しており、2020年度はスクラムパッケージおよびRDPSで10万本以上の出荷を計画しています。

豊富な業種業務アプリケーションを用意している

新たな複合機のビジネスモデルに本気で取り組む

――RDPSと組み合わせて活用するエッジデバイスとして、A4カラー複合機「RICOH IM C300DG」を用意し、本体と保守料金をセットにした月額料金制を提案しています。これは、事務機器ディーラーのビジネスモデルからの大きな転換といえます。このビジネスモデルにはどれぐらい本気で取り組んでいく考えですか。

 ITを中心としたソリューションを提案していく上で、カウンターチャージなどによる複合機のビジネスモデルではむしろ売りにくい、という状況が生まれていました。つまり、ソリューションを提案する現場の人たちが、複合機を避けるような動きが出始めていたのです。

 例えば、A3複合機を導入しているお客さまに対して、リース残価がある程度まで減るのを待たないと、リプレースの提案ができないといったことが発生し、これがソリューション提案の遅れにつながるということが起きていました。お客さまの課題を解決するためには、いまやらなくてはならないのに、それができないという状況になっていたのです。

 しかしRDPSで提案したこの仕組みであれば、買い替え時期を待たずに低コストで導入ができ、ソリューションを提案するSEも、複合機をエッジデバイスのひとつとして加えた提案がしやすい。私は、この新たな複合機のビジネスモデルに、かなり本気で取り組んでいこうと思っています。

 前提となるのは、複合機単体で販売するのではなく、ソリューションの一部として提案していくという点です。エッジデバイスの新たな販売の仕方ととらえています。

C300DG

――このビジネスモデルは、A3モデルや高速機にも展開していくことになるのでしょうか。

 出力がメインになると、高速、大型といったことが求められますが、RDPSによるソリューション提案のためのエッジデバイスという観点からみれば、入力がメインになります。ですから、RDPSにおいて高速機を活用するという提案は、基本的にはないと考えてもらっていいでしょう。

 リコーの「EMPOWERING DIGITAL WORKPLACESプラットフォーム」のなかで、数多くのアプリケーションモジュールが提供し、複合機とアプリケーションが最適な状態でつながり、利用できる環境を提案しています。この仕組みがあることで、複合機をエッジデバイスとして提案することができるのです。

 ただ、これまでは、アナログをデジタル化するといったことだけでなく、デジタルにしたものをアナログに戻すといった活用が、これまで以上に顕在化してきています。その際には、出力の機能が重要となり、ここにリコーの複合機が持つ高い印刷品質をもとにした提案が行えるようになります。

 これまではどんなコンテンツでも、同じように出力したり、入力したりといったことが行われていましたが、デジタルの時代になるとコンテンツそのものが重要になり、出力や入力にも、コンテンツにあわせた機能が求められ、そこに新たな価値が生まれることになります。

 コンテンツがデジタル化とアナログ化の間を行き来するなかで、どんな価値を提供できるのかといったことを再整理していかなくてはならない時期に入ってきているのかもしれませんね。

――今後、RDPSはどう進化していきますか。

 リコージャパンの特徴が生かせるのは、アナログからデジタルへのシフトの部分です。請求書や明細書などに代表されるOCR系製品のさらなる強化や、過去の図面を再び修正できるようなデータ形式に変えるベクタライズの提案、AIの分野では音声認識を活用し、手が使えない現場で音声による業務サポートや記録といったことを可能にするソリューションなどを、RDPSのなかで実現していきます。

 これらは、お客さまの声をもとにしたり、これまではデジタル化の障害になっていたことを解決するための提案として用意したりするものであり、これからもここにフォーカスしていくことになります。今後の製品計画のなかでは、すでに、30種類以上のパッケージを開発する方向で準備が進んでいます。

3つのポイントでの準備を進める

――リコーは、「デジタルサービスの会社」に生まれ変わることを宣言しています。リコージャパンは、その最前線でデジタルサービスの会社を具現化することになりますが、それに向けた準備は進んでいますか。

 リコーは、1977年にオフィスオートメーション(OA)を提唱しました。そのなかで、リコージャパンはOA機器の会社であり、OAの中核となる複写機を販売する会社として成長してきました。その会社が、デジタルサービスの会社へと変化したときに、どんな能力を備える必要があるのか。それには3つのポイントがあると思っています。

 ひとつめは、システムインテグレーション力を持つということです。お客さまの課題を的確に把握し、必要に応じて、リコーの製品と、リコーブランド以外の製品を組み合わせ、システムを構築し、運用する能力を持つことが、デジタルサービスの会社としての基本要件になります。

 2つめはアプリケーションサービスとしてユニークなものを持っているということです。リコージャパンが、いま重点的に行っているのは、中堅中小企業におけるアナログからデジタルへのシフトにおいて、リコージャパンならではの価値を提供するという点です。そのために最適なソフトウェアモジュールを用意していくことになります。

 ただ、これもリコーグループだけで完結するということはできません。例えば、マイクロソフトが持つ製品やサービス、AIなどを利用して、アプリケーションサービスを提供するといったことも含まれています。

 かつては、紙のドキュメントにこだわった提案でしたが、いまはそこに書かれているコンテンツにこだわった提案を進めています。紙に書かれている文字に着目し、それをデジタル化して、AIで要約し、PCやタブレット、スマホといったデジタルデバイスで、離れたところにいても、短い文章で短時間に確認できるといったことができるようになれば、働く人たちに新たな価値を提供できるようになります。

 そして、3つめが、活用促進によるCX(顧客体験)の提供です。デジタルサービスがサブスクリプションで提供されるようになると、使ってよかった、リコージャパンに任せておいてよかったと思ってもらえないと継続してもらえません。顧客体験を高め、ずっとお付き合いをしていただける会社にならないといけません。

――「デジタルサービスの会社」を目指すリコージャパンは、現時点で、システムインテグレーションの力はどれぐらいあるのですか。

 リコージャパンの2019年度の売上高は、前年比10.5%増の7337億円でしたが、そのうち、約2450億円がシステムインテグレーションでした。逆算すれば、全社売り上げのうち、3分の1がシステムインテグレーションということになります。

 これは、今年初めて公開した数字です。社内でのその認識が低かったのですが、お客さまから受注をいただいた案件をひとつひとつ精査し、単に製品を右から左を流すものと、システムインテグレーションの構築や運用のノウハウを、役務として対価を得ているものなどにわけ、再集計を行いました。焼き鳥のくしに刺さっているものを全部くしから外して、同じ種類ごとにくしに刺しなおした感じですね(笑)。

 この数字からもわかるように、リコージャパンには、システムインテグレーションの基礎体力がすでにある。デジタルサービスの会社になるための地盤が整っている。そして、これをもっと伸ばしていきたいと思っています。

全国の中小企業の課題解決を担えるのはリコージャパンしかない

――リコーの山下良則社長は、「OAメーカーのリコーでは重荷になっていたリソースが、デジタルサービス企業のリコーでは強みになる」と表現しています。OAの保守で培ったサービス網は、顧客密着型のインフラを構築し、信頼をベースにした提案が可能になります。その領域を担うリコージャパンは、デジタルサービスの会社に変化する上では重要な役割を担うことになりますね。

 会計ソフトのように、単一のアプリケーションサービスを提供し、それを導入すれば解決するといった課題解決の方法はありますが、より複雑な課題を解決するために、複数のアプリケーションを導入するといった場合、多くの中小企業は手に負えません。困っていることは何か、それをどう解決するのがベストなのかといったことを、お客さまに寄り添いながら、提案できる体制が整っていることは大きな強みであり、そこにデジタルサービス企業としての役割が発揮できるといえます。

 病気になったときに、その症状を理解して、薬局に行って、自分に最適な薬を購入できる人はほとんどいません。医者に診察をしてもらい、最適な処方せんを出してもらうことが、病気を治す最短距離です。それと同じで、私たちが、お客さまに密着することで、課題をしっかりと把握して、解決策を提示することが大切なのです。

 約2450億円というシステムインテグレーションの実績は、そのほとんどが中堅中小企業を対象としたものであり、しかも、北海道の稚内から沖縄の離島までを、カバーしています。

 もともと、IT導入補助金の実績ではリコージャパンが日本一ですし、全国の商工会議所や地銀、信用金庫と一緒になって、中小企業のデジタル化や働き方改革を支援してきた経緯があります。地域の中小企業のデジタルワークプレイス化を提案してきた実績を、全国規模で持っているわけです。その点でも、大手システムインテグレータとは異なる実績を持っています。それが、リコージャパンの強みであり、これからも生かしていきたい部分です。

 全国の中小企業の課題解決を担えるのは、リコージャパンしかない。地域の人たちに、地元で便利なのは、郵便局とコンビニ、そして、リコージャパンだと言ってもらえるようになりたい(笑)。中小企業をデジタルで支援する役割は、リコージャパンであると言われる企業像を目指します。

――デジタルサービスの会社としては、デジタル人材の育成が不可欠となります。その点にはどう取り組んでいきますか。

 ソリューションを組み立てる会社であるリコージャパンと、製品や技術を開発するリコーでは、求められるデジタル人材が異なるといえます。

 リコージャパンの役割は、お客さまの課題を知り、ソリューションを企画、開発し、提供することにあります。また、SEがお客さまを訪問し課題解決の提案を行うという点でも強みを発揮したい。こうした領域において、デジタル人材を育成していく必要があります。社内ではデジタル人材の要件をまとめ、教育カリキュラムを強化していくつもりです。

 いま、社員のスキルを可視化した上で、いま、リコージャパンに足りないものは何か、そこを補うにはどうするかといったことを考えながら、デジタル人材を強化していきます。

――2020年度後半において、リコージャパンが重視するポイントはどこになりますか。

 今後も、従来通りに、複合機のMIF(Machines In the Field)は大事にしていきますが、どれだけシステムインテグレーションを提案できたのか、というところが、リコージャパンにとっての新たな指標になるといえます。そして、システムインテグレーション事業を成長させる上で、RDPSへの取り組みを重視していきます。

 お客さまの働く環境をデジタル化することを、リコージャパンの活動の主目的にし、それに向けた中期的な目標を再設定し、新たなストックビジネスをしっかりと作り上げたいですね。

 システムインテグレータの売り上げ規模としては、日本で11番目ぐらいになります。それだけの力を持っていることを、自ら認識して、そこを伸ばしていきたい。そして、早いタイミングに10位以内に入っていきたいと考えています。

 リコーグループ全体としても、2020年度は「危機対応」「変革加速」の1年としていますが、リコージャパンもデジタルサービスの会社へとしっかりと変革する1年にしたいと考えています。新しい洋服に着替えている最中ですが、今年度が終わる2021年3月には、しっかりと着替えが終わっている姿をお見せしたいですね。

2020年度の位置づけ