大河原克行のキーマンウォッチ
「ナンバーワンになることではなく、そのプロセスが重要だ」――、日本マイクロソフト・平野拓也社長に聞く“成長戦略の肝”
2018年12月28日 06:00
日本マイクロソフト株式会社は、2020年に、ナンバーワンクラウドベンダーになることを目指すことを宣言している。さらに、Surfaceでは国内で前年比1.5倍の販売台数を目標に掲げるなど、積極的な成長戦略を打ち出す。
だが、日本マイクロソフトの平野拓也社長は、「単にナンバーワンになっても意味がない。販売台数が増えても意味がない。それに至るプロセスが重要である」と語る。
日本マイクロソフトが目指す成長戦略の「肝」はなにか。平野社長に、2020年に向けた同社のクラウド戦略などについて聞いた。
マイクロソフトはすでに“クラウドの会社”
――日本マイクロソフトは、ここ数年、クラウドビジネスを強力に推進してきました。そして、クラウドの会社になることを目指してきました。いまや名実ともに、「クラウドの会社」になったといえるのでしょうか。
Microsoftは、すでに「クラウドの会社」になったと言い切れます。それは、グローバルにおいても、日本においても同様です。もちろん、WindowsというOSをPCメーカーなどに供給するというビジネスもありますし、オンプレミスの商談もありますから、クラウドネイティブ企業と言われる、100％クラウドの会社ではありません。
しかし、私たちがパートナーや顧客に対する会話、活動、提案において、クラウドが軸になっていること、「クラウドファースト」になっていることは、多くの人に感じていただいているのでないでしょうか。
2017年に、日本マイクロソフトはクラウドビジネスを中心とした組織体制に大きく変更しました。パートナーや顧客に対する接し方はもちろん、社内の評価もクラウドを前提とした仕組みに変更し、クラウドを売るだけではなく、使い倒してもらわないと評価されない仕組みにしました。会社全体としてのマインドセットは、明らかにクラウドカンパニーになっています。
これから先の10年を見据えた時に、多くの企業にとって、クラウドは最大限に活用しなくてはならない技術だといえます。その技術をわれわれがリードしていかなくてはなりません。
Microsoftは、「地球上のすべての個人とすべての組織が、より多くのことを達成できるようにする」ことをミッションに掲げており、当社と一緒にいれば、より多くのことを達成できると思ってもらえる企業を目指しています。それを可能にするのが、クラウドテクノロジーです。
しかしその一方で、同時に、オンプレミスを持っていることもMicrosoftの強みです。お客さまのなかには、オンプレミスでなくてはいけない状況や、オンプレミスが一番適している状況が存在します。超機密情報であり、データは外には一切出さずに、鍵を何重にもかけておくという場合もあるでしょう。そうした環境に向けた提案もできるのが、マイクロソフトが持つユニークな部分です。
Windows Serverにしても、Officeにしても、オンプレミスという環境は提供し続けていきます。
――もはや、Windowsの会社とは言ってほしくはないという思いですか（笑）。
いや、Windowsの会社と言ってもらうことに抵抗はありませんが（笑）、もはや、「Windowsの会社」で総称される会社ではありません。すでにWindowsの売上高は全体の1割程度ですし、売り上げベースで見た時には、必ずしもWindowsの会社ではないというのは確かです。
しかし、Windowsに対する研究、開発投資は依然として積極的ですし、それによって実現するテクノロジーの先進性には自信を持っています。クラウドがビジネスの軸になっても、Windowsに注ぐパワーに変化はありません。
1位になることではなく、そのプロセスの方が大切
――日本マイクロソフトでは、2020年に、ナンバーワンのクラウドベンダーを目指すと宣言しました。その理由はなんですか。
社長に就任した時に、クラウドの売上比率を50％以上にするという目標を立てました。50％という数字が一人歩きしたところはありましたが、それが意味するところの方が重要でした。
クラウドビジネスが過半数になるということは、社内の考え方やパートナーとの協業の仕方、顧客との会話といったものが、旧来の箱売りから大きく変わっていかないと実現しません。クラウドを中心にした売り方へと変わっていることの象徴として、50％という数字があったわけです。
つまり、考え方も、行動もクラウドが中心になるということが大切であり、それを示したのが50％以上という数字でした。
では、今回掲げたナンバーワンにはどういう意味があるのか。それは、日本マイクロソフトが、働き方改革をはじめとするワークスタイルイノベーションのほか、インダストリーイノベーション、ライフスタイルイノベーションにおいても、顧客に対してしっかりとした提案ができていること、デベロッパーコミュニティにもしっかりとリーチできていること、パートナーからも独自のソリューションが出ており、それに対して、共同で販売できる体制が整っていること、そして、顧客が日本マイクロソフトのクラウドを使い倒してもらっているという状況が重ならないと、パブリッククラウド市場で1位にはなりません。
そうしたことができたことの象徴として、ナンバーワンという意味があります。ナンバーワンという言葉だけが一人歩きすると、売り上げばかりを追求することになってしまいます。1位になることが大切ではなく、そのプロセスの方が大切なのです。
「Purpose led goal」（目的に導かれたゴール）という言葉がありますが、私は社長になってから、一番こだわっているのはそこです。目標を達成することは大切です。売上高で一番になるとか、シェアで一番になるとか、競争相手を超えるということも大切ではありますが、それが最優先事項ではありません。なぜ、それを目指すのかという、目的が大切であり、その結果として、ゴールを達成すればいいと思っています。
日本マイクロソフトは、取り組むべき課題があります。革新的で、安心して使っていただけるインテリジェントテクノロジーを通して、日本の社会変革に貢献しているのか。そのためには、社会変革のコアにリーチできているのか、倫理観に基づいたAIが提供されているのか、アクセシビリティへの対応はどうか、貧困家庭へのソリューションは提供できているのか。
そうしたチェックポイントをクリアできず、「スカスカ」の状態で1位になっても、それは失敗と判断せざるを得ません。逆にそうしたことが達成されれば、1位を目指した意味があったと判断できるでしょう。
――しかし、宣言したからには、当然、ナンバーワンは、奪取しなければならない目標だといえます。クラウド比率50％以上の目標に対しては、2017年に年度後半にPC事業が予想外に急成長したこともあって、結果として47％にとどまり、「ほぼ達成」という表現になりました。今回は「ほぼ1位」というわけにはいきません。1位に向けて、いま、やらなくてはならないものはありますか。
私が社長に就任した時には、国内では5位のポジションでしたが、いまは、2位にまで上がっています。ビジネスの速度も上がっていますし、認知度も高まってきています。そして、ユーザー数も増えています。
しかし、そうした状況をさらに加速させるために、まだまだやらなくてはならないことがあります。ひとつは、テクノロジーを持った人たちとのコミュニティ活動をもっと広範にやっていきたいということです。また、ワクワクする事例をもっと増やして、こんなことができるんだ、ここまでできるんだということを知ってもらいたいと思っています。
働き方改革では、日本マイクロソフト自らが実証ケースとなり、社内でさまざまな働き方を試し続けました。その結果、営業チームが、働き方改革の成功例や失敗例を話しながら、自信を持って提案できる体制ができました。こうしたやり方を日本マイクロソフトの手法として定着させたいですね。
1対1対1から連合チームへ
――パートナーとの連携の仕方にも変化が起きていますか。
クラウドビジネスが中心となり、それにあわせて、パートナー各社との会話の中身が変わってきています。日本マイクロソフトとパートナーとの会話が変わるのに伴い、パートナーと顧客との会話にも変化が生じており、長いお付き合いをするためにお互いがどうするのかといった会話が増えていますね。
またクラウドになると、お客さまのなかからさまざまなアイデアが生まれてきます。いままでは、パートナーやベンダーに提案してほしいという姿勢だったものが、お客さま自らが率先してアイデアを出し、自分から手をつけていこうという形に変わってきています。
それにあわせて、ビジネスモデルを一緒に考えるといった事案が増加しています。日本マイクロソフトも、新たなビジネスモデルを一緒に作るための仕組みや支援策を用意することに力を注いでいるところです。
これまでは、作るマイクロソフト、売るパートナー、使うユーザーというように分かれていました。しかし、作るマイクロソフトと売るパートナーが一緒になって、作って、売るということが増えてきました。
また、パートナーがお客さまだったり、お客さまがパートナーになったり、ということも起きています。お客さまが使っているものを、クラウドに乗せれば、そのまま横展開しやすいのは確かです。これが、クラウド時代の仕組みともいえます。
――クラウド時代において、マイクロソフト、パートナー、ユーザー企業の理想ともいえる関係はどんなものになりそうですか。
それは、簡単には言えないと思います。従来の関係性のように簡単に定義することが難しいからです。お客さまの業態、業種や、大手企業であるのか、中小企業であるのかというセグメントによっても、関係性は変わってくるでしょう。
ただし確実に言えるのは、3～5年前から、パートナーがお客さまのビジネスを勉強することがより活発になってきたということです。日本マイクロソフトも、お客さまやパートナーのソリューションを理解することに力を注ぎ、一方で、お客さまやパートナー、あるいはパートナーとパートナーがマッチングする場を何度も作っています。
お客さまがパートナーになったり、複数のパートナーが一緒になってお客さまの課題を解決したり、ということも増えています。「パートナー」というと、1対1のイメージが強いですが、いまの体制はフェデレーション（連合チーム）という表現の方が合っているかもしれません。複数のパートナーとも取り組むし、お客さまもパートナーになる。フェデレーションとして、多くのパートナーやお客さまを巻き込んでやっていくことになります。
技術もマルチテクノロジーであり、プラットフォームもマルチプラットフォームでやらなくてはなりません。日本マイクロソフトにとっても、いまやWindowsだけではなにもできません。Windowsが得意なパートナーをご紹介します、というやり方だけでは通用しませんし、パートナーに、われわれの技術だけを習得してくださいということも通用しません。
すべての人たちが、オープンの世界に積極的に入っていかなくてはなりません。つまり、「巻き込んで、巻き込んで、巻き込んで」というやり方にしていかないと、クラウドの世界ではなにも動かないということなのです。従来のような、日本マイクロソフト、バートナー、ユーザーという1対1対1という関係はすでに昔というわけです。
――Microsoftの新年度スタートにあわせて、2018年7月には、米ラスベガスでパートナー向けカンファレンス「Microsoft Inspire」と、社員総会「Microsoft Ready」を同時開催しました。Microsoftのサティア・ナデラCEOの基調講演は、パートナー企業とMicrosoft社員がひとつの会場で新年度の事業戦略を聞くという、異例ともいえるものになりました。これも日本マイクロソフトとパートナーとの関係の変化を示すものだったといえますね。
これまではパートナービジネスの担当部門の社員だけが接点を持っていたものが、営業部門の社員もパートナーの方々と出会い、話をして、ソリューションを知ることができたと喜んでいました。これによって、これまでにはなかった広がりや、提案が始まっています。フェデレーションとしての動きが生まれています。
――このような、社員総会とパートナー向けカンファレンスを一緒に開催するということは、日本でも起こりますか。
日本で実現するにはもう少し時間がかかるかもしれません。しかし、いつかはそうなるタイミングが来るかもしれませんね。
体制への転換を進める
――日本マイクロソフトの社員に新たなスキルを持った人が入ったり、経営執行チームにおいても、その顔ぶれが大きく変化したりしていることを感じます。
ここ数年は、箱売りビジネスの体制から、お客さまのビジネスモデルをデザインすることができる体制への転換を進めています。そのために、デジタルアドバイザーのように、コンサルティング能力を持った人材を増やしています。
また、米本社の開発チームと連動するといった動きも出ています。この巻き込み方は、過去のレベルとは違ってきており、日本市場における提案活動や営業活動にも強みとなって表れています。グローバルリソースのもとで、日本に住んで、日本のために貢献するという人材も増えています。
さらに、お客さまと実証実験を行う組織も設置しており、こうしたこれまでとは違うアプローチも開始しています。
日本の社員数は変わっていませんが、新しいファンクションを作り、それに伴い、社外から入ってきてもらう人の数は増えています。一方で、日本マイクロソフトのシニアマネージャーもどんどん海外の研修に参加させ、欧米のプラクティスを日本に持ってくるということも、これまでにないペースでやっています。
人は永遠に足りません（笑）。しかし、日本の社員を増やすということだけではなく、米本社の開発チームとの連携を強化するといったことで、こうした課題をカバーしていくことになります。
“不要な特需を作らない”ことが大切
――Windows 7の延長サポートが、2020年1月に終了するまでに、あと1年ほどとなりました。新たな環境への移行に関する進捗は、どう見ていますか。
Windows XPのサポート終了時の経験を踏まえて、まずは不要な特需を作らないということが大切だと考えています。Windows XPの時には、終了直前になって駆け込む形で、企業や個人がPCを購入し、品不足に陥るほどで、当時は日本のGDPが2.3％動いたとも言われました。
しかし、異常なほどの需要の集中ぶりと、その後の市場低迷、そして、とにかく入れ替えればいいという後ろ向きの導入に終始してしまった企業が多かったことを考えると、特需は業界全体やユーザーにとって、決してプラスにはなっていません。
早い段階から、Windows 7のサポート終了に関する認知度を高め、パートナーとの協業、さまざまなプログラムの提供などによって、新たな環境に移行していただくような取り組みを進めています。
特に、中小企業や地方都市という切り口では、もっと認知度を高める活動が必要です。Windows 7のサポート終了に関する認知度については、定期的に調査をしているのですが、中小企業ではサポート終了時期に対する認知度が57％とまだ低いままです。大手企業においては、すでに95％の企業がWindows 10に向けた移行を開始しており、そのギャップが気になります。
また地方都市における認知度も低く、これも解決すべき課題のひとつです。地方都市においては、「中小企業お助け隊」と連携したキャラバンを、11月9日の札幌での開催を皮切りにスタートしていますが、今後、10都市以上で開催する予定です。
全国の中小企業に対して、日本マイクロソフトがもっと歩み寄る必要がありますし、公的支援制度に関する情報も発信し、少ないコストで新たな環境に移行してもらうことも支援したいと思っています。
サポート終了までの時間は限られています。中小企業や地方都市における認知度をもっと早くあげて、余裕を持って、新たな環境に移行をしてもらいたいと考えています。
日本マイクロソフトでは、2020年1月には、Windows 10の利用率を90％にまで高めたいと考えています。これは、Windows XPのサポート終了時にも、新たなOS環境への移行率を90％まで高めることができたのと同じで、最低限の目標にしたいですね。
――一方で、SQL Server 2008/2008 R2は2019年7月に、Windows Server 2008/2008 R2も2020年1月にそれぞれサポートが終了します。こちらの進捗はどうですか。
SQL Server 2008/2008 R2およびWindows Server 2008/2008 R2に関しては、パートナー各社とともに、マイクロソフトサーバー移行支援センターを開設していますし、2019年6月末までに、全国で240回、7000人規模の移行支援セミナー「Azure Migration Roadshow」を開催するなど、4000人の移行技術者の育成に取り組んでいます。
また、Windows Server 2008で構築してあるシステムを、そのままMicrosoft Azure上に移行することを選択した場合には、延長サポート終了後も3年間はセキュリティパッチを無償で提供する移行施策も用意しています。
2018年春以降、大手企業や中堅企業では、最新のクラウドへの移行やオンプレミスへの移行が促進されていますが、Windows 7と同様に、サポート終了時期に関する認知度を高めていくことが大切です。
特にアプリケーションサーバーの場合は、ファイルサーバーからの移行に比べて検証にかかる時間が必要だったり、慎重になったりするという傾向がありますから、そうしたユーザーに対する移行提案を加速し、期限に間に合うように支援をしたいと思っています。
Surfaceは日本のユーザーに適している
――Surfaceでは、前年比1.5倍という意欲的な計画を打ち出しています。手応えはどうですか。
8月に発売したSurface Goは、発売日の開店前には、お客さまが列を作って、開店と同時に購入される方もいらっしゃいました。新しいユーザー層を狙ったSurface Goもいい出足をみせ、Surface全体としてもいい手応えを感じています。
Surface Pro 3が登場した時にも、日本マイクロソフトの社員が率先して購入するという動きがありましたが、Surface Goも同様の動きが見られていますよ。さらに、10月に発売した最新のSurface Pro 6やSurface Laptop 2も好調な出足となっています。
私は、Surfaceは日本のユーザーに最適なデバイスだと思っています。というのも、日本では、電車などの公共交通機関を使って会社や学校に移動することが多いため、デバイスを持って歩くことが大前提となります。
クルマで移動する米国の環境とは、デバイスを持ち運ぶという概念が違います。Surfaceのサイズ感や重量は、持ち歩くには最適なものであり、だからこそ日本のユーザーに受けているのではないでしょうか。
Surfaceは、ワークスタイルイノベーションやライフスタイルイノベーション、そしてインダストリーイノベーションにおいて、新たな価値を提案することができます。リプレースでの購入だけでなく、LTE対応を待っていたユーザーなどの購入に加えて、ミレニアル世代への提案、ファーストラインワーカーへの提案など、新たなカテゴリーの提案も進めていきたいですね。
そうした新たな提案に向けた周辺機器も登場しています。前年比1.5倍を販売するには、こうした新たな提案を加速する必要があります。
ガバメントクラウドにかかわる新たな流れをしっかりととらえる
――新たな領域として、ガバメントクラウドへの取り組みが活発になりそうですね。
日本マイクロソフトにとって、政府、官公庁、自治体、学校などの領域からの収益はすでに大きなものになっており、大切なビジネスです。
これまで、日本の政府はクラウドに対しては保守的なアプローチであり、特に安全性を担保したいということでオンプレミスを重視してきました。しかしこの1年で、クラウドファーストの概念が浸透し、その考え方が加速しています。
政府は、2018年6月に、クラウドサービスの利用を第一候補とする「クラウド・バイ・デフォルト原則」の基本方針を発表しました。日本マイクロソフトとしてもこの流れをとらえ、支援をしていきたいと考えています。Microsoftでは、米国防総省や英国政府での導入など、ガバメント領域におけるプラクティスを、グローバルで数多く持っているという実績があります。
また、日本のセキュリティ基準であるクラウドセキュリティ推進協議会の「CSゴールドマーク」を、グローバルなクラウドベンダーとして最初に認証を受けたのが日本マイクロソフトであり、日本ローカルのガイダンスにも準拠しています。
そして、これまでにも、政府ではMicrosoft製品を数多く利用しているという実績もあり、信頼性も高い。日本マイクロソフトとしても、ガバメント領域における実績を生かし、ガバメントクラウドにかかわる新たな流れをしっかりととらえていきたいですね。
――2019年は、日本マイクロソフトにとって、どんな1年になりますか。
いま日本マイクロソフトでは、2020年までを見据えた目標計画を打ち出しています。2019年は、それに向けた過程の1年ということになります。そのなかで、特定のドメインにおいて、どんな変化を起こすことができるのかが鍵になります。
例えば、MaaSの領域においてなにができるのか、リテールにおいて新たなエクスペリエンスをどう提案するか、日本の企業のビジネストランスフォーメーションを支援できているか、働き方改革やファーストラインへの提案、あるいはミレニアル世代にも使ってもらえる提案ができているか。
こうしたことを達成した上で、2020年の成果につなげていきたいと思っています。