日本通運、営業DXサービス「Sansan」の顧客情報を基に既存顧客への提案力を強化

　Sansan株式会社は3日、日本通運株式会社が、導入していた営業DXサービス「Sansan」に蓄積された150万件超の顧客データを活用するため、AIを活用して企業のデータ活用を後押しする「Sansan Labs」と、その開発を担うSansan研究開発部と共同で、ヒートマップなどのツールを開発し、営業戦略に活用していると発表した。

　NXグループの中核会社として、物流事業全般および関連事業をグローバルに展開している日本通運では、2019年にはSansanを導入して顧客データベースを整備していたが、蓄積した150万件超の顧客情報を最大限活用し、さらなる営業変革を実現するため、2024年1月にSalesforceとSansan Data Hubを導入。また、データに基づいた営業戦略を立案するため、Sansan LabsとSansan研究開発部との共同で顧客データベースの分析に取り組んでいたという。

　そして、その結果を基に、自社と顧客との関係性を数値で可視化できる「企業リレーションスコア」と、人単位での接点状況から効果的なアプローチ対象を絞り込む「ヒートマップ」を作成した。さらに、関係性の質を評価するため、決裁権限者や、そこに影響を及ぼす周辺のキーパーソンを体系的に把握できる人物相関図「パワーマップ」の作成にも着手している。

　同社はこれらのツールを活用し、データに基づいたアプローチ戦略を立案することで既存顧客との関係性を深め、部門横断でエンドトゥエンドの物流ソリューションを提案し、売上拡大を実現したとのこと。

　加えて、顧客の購買意思決定プロセスを基に営業フェーズを再定義するとともに、効果的な営業アクションを整理し、受注につながる営業活動の「型」を策定した。さらに、「Sansan」に蓄積された顧客データをSalesforceに連携し、全社横断で共有・活用することで、部門・拠点横断での営業力の底上げに取り組んでいる。

　あわせて、部門横断で顧客に向き合うアカウントマネジメント体制を整えるため、「Sansan」を活用した社内ネットワークの強化にも取り組んでおり、その一環として、「Sansan」上の社員プロフィールに、個人の経験・スキル・ノウハウを網羅する仕組みづくりも実施するとのこと。

　また、一人ひとりの情報や名刺交換の履歴を基にして、顧客の人物相関図であるパワーマップに社員情報を追加することで、自社内のキーパーソンを可視化し、顧客との長期的な関係性を維持するための社内連携にも取り組む考えである。