日光ケミカルズ、オラクルのSaaSを連携させセールスプロセスを変革

　日本オラクル株式会社は23日、日光ケミカルズ株式会社が、オラクルのマーケティング向けSaaSを採用し、セールスプロセスの変革を実現したと発表した。

　日光ケミカルズは、化粧品原料・界面活性剤の製造・販売などを行っているメーカー・商社。同社のマーケティング施策は従来、展示会の出展や、専門誌への広告出稿といったオフラインでの活動が中心だったが、新たな顧客創出のため、Webやメール、SNSなど多様化するチャネルへの対応を含めたデジタル施策と、顧客の潜在的なニーズを理解し、ニーズにマッチした提案を行う効率的な営業活動を密に連携させた、セールスプロセスの変革が求められていたという。

　また、以前より営業支援システム（SFA）を利用していたものの、日報的な使い方が中心で、顧客のデータを分析し、創出したリード（見込み顧客）を営業活動につなげるためのマーケティングオートメーション（MA）の導入と、SFAシステムとの連携も課題だったとのこと。

　そこで同社は、見込み顧客の情報を一元管理できるだけでなく、詳細なシナリオ設定が可能で、マーケティング施策に関して多様な分析とレポーティングを行える点を評価して、MAを実現するオラクルのSaaS「Oracle Eloqua」を選定。2018年秋から実運用を開始した。

　また2019年春には顧客データを管理する「Oracle CX Sales Cloud」の導入も決定。Oracle Eloquaとの組み合わせにより、リード情報のリアルタイム連携を実現するシステムを構築している。この結果、実用前の6カ月のリード件数と比べ、過去6カ月の件数が約2倍に増加したとのことだ。

　なおOracle Eloquaには、自社製品やサービスへの興味の度合いをスコアリングして自動判別する機能があり、同社では今後のステップとして、このスコアリング機能の活用も計画している。具体的には、スコアの高いリードをセールスに渡し、そのリードが売り上げにどのように直結しているのかという点までフォローしていくとのこと。

　さらに、海外市場における代理店販売を強化するため、代理店管理システム「Oracle Partner Relationship Management」の導入も予定している。