「eセールスマネージャーRemix Cloud」で決裁ルートを意識した営業アプローチが可能に

　ソフトブレーン株式会社は6月30日、営業支援システム「eセールスマネージャーRemix Cloud」に、法人営業の多面的接点活動を支援する「コンタクト先管理機能」を搭載した。

　コンタクト先管理機能は、決裁ルートにかかわる部門担当者や役員を事前に定義し、み接触部門・未接触者は誰か、接触者の購買意欲の有無・強弱などを一覧で把握できるもの。決済に関わる人はどの部門に所属するどのような立場の人か、その人たちにあえているかどうか、最近あえていないのは誰か、それぞれの購買意欲はどうかを把握し、次なる一手を打つための活動ができる仕組みが特徴となる。

コンタクト先管理機能画面イメージ

　ソフトブレーンでは「新規開拓営業」と「既存深耕営業」の場合に分けて、新機能の使い方を説明している。

　新規開拓営業の場合は、営業先の決裁ルート上の部門や担当者・役職者を定義して顧客情報や案件情報に設定し、「会うべき人」として営業活動を行える。例えば、営業システムを販売する場合、接触すべき部門はユーザーとなる営業部門、予算執行を管理する経営企画部門、IT導入を担当する情報システム部門。それぞれの部門の役員や、最終決裁者である社長を「面」でとらえ、各担当者へのコンタクトを埋めていくことで、未接触の人は誰かが一覧できるようになる。また、設定した「会うべき人」が、「窓口担当者」「旗振り役」「決裁者」なのか、それぞれの立場・役割を常に確認できるよう設計され、各担当者が導入に対して「前向き」「中立」「後向き」かといった購買意欲も一覧できる。

　これらにより、新規開拓営業で重要な「人」を軸とした見える化が可能となり、受注への攻略図が描きやすくなるという。

　一方、既存深耕営業の場合は、競合他社へ乗り換えされないようための「守りの営業」として、部門の担当者に加えて部門長も設定し、定期的に訪問できるよう支援する。例えば、役員には3カ月に1回、担当者には付きに1回などの訪問頻度を設定。訪問予定日を過ぎても訪問できていない場合、日付が赤色で表示されるなど、一目で関係構築のための活動不足を把握できるという。

　また、優良取引先との新たな商談機会を生む「攻めの営業」としても、既存担当者に完結せずに、ほかの商材の購買に関係する未接触の担当者や役員を巻き込んで、関係構築が進められるという。