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「不況こそがフォーティネットのチャンス」、日本法人代表が語るその理由とは？ |
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「今の経済は深刻な不況だが、当社にとってはチャンスになる。今後も成長していける」―そう話すのは、米Fortinet チーフストラテジスト 副社長 極東アジア経営責任者の坂本明男氏だ。日本法人、フォーティネットジャパン株式会社（以下、フォーティネット）の責任者も務める坂本氏に、その理由を聞いた。
その鍵は、同社が2008年に市場投入したUTM（統合脅威管理）アプライアンスの新製品、「FortiGate 310B/620B」が握っている。特に6月に発売されたFortiGate 310Bは、最小構成時150万円を切る価格でありながら、ファイアウォールが8Gbps、VPN（3DES）が6Gbps、アンチウイルスが160Mbps、IPSが800Mbpsと、従来製品と比べて非常に高いスループット性能を搭載。「発売後まだ数カ月しか経過していないにもかかわらず、すでに全製品の中でナンバーワンの売り上げを計上している」（坂本氏）ほど、顧客に支持されているという。また、11月に発表されたばかりのFortiGate 620Bも、競合製品と比べて同等以下の300万円台の価格で、ハイエンド製品に匹敵する性能が提供できるなど、高コストパフォーマンスの特徴を引き継いでいる。 これらの製品が対象とするファイアウォール/VPNの市場では、シスコ、ジュニパー（旧NetScreen）など、強い競合ベンダーが高いシェアを占めている状況だ。坂本氏は「セキュリティ関連の市場ではリスクが嫌われるため、経済活動が順調であれば、例え価格が高くても、同じベンダーの製品をそのまま継続して採用する例が多い」という点を指摘。現在のようにIT投資削減の圧力が強まる中では、「リスクを考慮しながらも、当社のような（これまで導入していなかった）ベンダーの製品を検討するようになる。ここにチャンスがある」と話す。 もちろん製品に魅力がなければ、乗り換えを検討する企業の目にとまることはない。しかし、FortiGate 310B/620Bは前述したように、高いコストパフォーマンスを持つ。これが今の企業にとっては魅力的に映るのだという。「1台を置き換えるだけでもコストパフォーマンスは高いが、VDOM（バーチャルドメイン）という機能を利用すれば、1台のアプライアンスを仮想的に分割できるので、複数のアプライアンスを1台に置き換え、保守・運用のコストを下げられるメリットもある。不況でIT予算が削減される中、『リプレースすればコストが下がります』というアピールは、非常に受けがいい」（坂本氏）。 加えて、UTMであることも、フォーティネットが成長する上では大きな要素になっているという。ファイアウォール/VPN製品の場合、初回に販売した後は、保守のやりとりなど一部を除けば、そこで顧客との付き合いは切れてしまう。しかしUTMの場合、ウイルス対策やスパム対策など、脅威に対抗するための頻繁なアップデートを必要とするサービスがあるため、継続してサブスクリプションを購入するのが普通だ。 坂本氏によれば、すでにワールドワイドのFortinetでは収入の5割以上がサブスクリプションを含むサポート契約で占められているとのことで、これが同社に安定した収入をもたらしている。また契約を更新する必要があることから、「継続して売り上げが期待できる、チャネルにとってもメリットのあるビジネスになっている」という点を坂本氏は指摘する。市場にフォーティネットのメッセージを届ける上でも、リセラーなどのパートナーは非常に重要な役割を担うが、パートナーにメリットを提供できるのであれば、それだけ真剣になってもらいやすい。市況が冷え込む中で次の商材を探しているリセラーも多い今、この点も大きなアピールポイントとして期待できるという。 なお現在、Fortinet全体における日本の売り上げは10％程度と、決して高くない。坂本氏は、「この現状は非常に不満だ」とし、少なくとも15％程度には引き上げたいとの意気込みを示す。「日本のお客さまは機能面でもいい提案をしてくれるし、技術者もクリエーティブ。ここで成功した企業は世界で成功する。定期的に本社の重要人物を呼んで、日本を肌で感じてもらう」と語った坂本氏は、少なくとも30％の売り上げ増を達成し、フォーティネットのビジネスをいっそう活性化させたいと述べている。 ■ ＵＲＬ フォーティネットジャパン株式会社 http://www.fortinet.co.jp/ ■ 関連記事 ・ フォーティネット、ハイエンド並みの性能を実現したミッドレンジUTM製品（2008/04/23） ・ フォーティネット、最大20Gbpsのファイアウォール性能を備えた中規模向けUTM（2008/11/13）
（ 石井 一志 ）
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